Facoltà: Economia Aziendale e Management - Classe LM-77
Collocazione: 13811
Autore: Cipolla Pietro Antonio
Data: 13/04/2015
Titolo: Le competenze per il successo nella vendita B2B: evidenze da un'indagine mirroring in una prospettiva di change management
Relatore: Minelli Eliana Alessandra
Correlatore: Morelli Chiara
Autorizzazione per la consultazione: NO
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L’obiettivo della tesi è quello di analizzare i comportamenti dei due principali protagonisti della vendita B2B, i Venditori e i Clienti. Questa scelta deriva dal fatto che le due figure spesso non riescono ad interagire in maniera efficace ed efficiente a causa di una serie di distorsioni che si vengono a generare durante la normale attività. Proprio per questi motivi, si è dato vita ad un progetto basato sull’analisi mirroring, dall’inglese “riflesso”, con lo scopo di analizzare le aspettative e i comportamenti delle due figure professionali, basandoci sulle loro esperienze passate. La ricerca è volta a comprendere se e quanto i venditori soddisfano le aspettative dei clienti e quanto i clienti riescono a trasmettere le proprie necessità ai fornitori. A partire da questa base, è stato possibile comprendere le criticità della relazione negoziale e le possibili aree di miglioramento necessarie per rendere più efficace tale rapporto. Questo progetto è stato realizzato grazie alla collaborazione di diverse realtà aziendali che hanno deciso di collaborare per comprendere quali fattori nell’ambito del B2B possono favorire la crescita e lo sviluppo del business. Grazie a queste imprese tale analisi, già effettuata in altri Paesi, è stata estesa al contesto italiano, Dopo aver effettuato la trasposizione nel contesto italiano dei questionari, già applicato nelle analisi degli Paesi, si è creata una survey on-line tramite la metodologia CAWI per poi effettuare gli invii tramite e-mail. La parte iniziale del questionario ha consentito di effettuare uno screening per distinguere le due figure professionali. A chiusura Field, si è rilevata una ampiezza campionaria di 215 intervistati suddivisi in: 108 Clienti e 107 Fornitori. Dalle analisi compiute, si sono potute osservare le diverse fattispecie che si possono generare durante i rapporti B2B tra i clienti e i fornitori, individuando i motivi principali per cui non si producono esiti pienamente soddisfacenti da entrambe le parti. Le fattispecie analizzate riguardano: driver di scelta dei clienti, skills dei venditori, primo appuntamento, giudizio di caparbietà, skills sul primo appuntamento, proposta scritta, presentazione proposte, rifiuto proposte, atteggiamenti del venditore dopo la decisione di acquisto, riuso del fornitore, cambio del fornitore e capacità di differenziazione del fornitore. Dopo aver individuato gli aspetti più carenti del comportamento dei fornitori, siamo stati in grado di esporre le possibili leve manageriali in ottica di change management. In particolare si è evidenziata l’importanza dei processi di apprendimento finalizzati al rafforzamento di specifiche skill e di sviluppo delle risorse, volti a creare ruoli di coordinamento per favorire l’efficacia organizzativa. Queste indicazioni possono rappresentare per i fornitori una guida per la loro attività e una indicazione per differenziare il loro approccio rispetto alla concorrenza, soddisfare le esigenze del cliente riducendo gli insuccessi ed accrescendo la performance. Il percorso di miglioramento non è semplice ma se le aziende che operano nell’ambito del B2B vogliono crescere e proiettarsi verso il futuro devono attuare un adeguato processo di cambiamento sforzandosi di comprendere e soddisfare le specifiche esigenze del cliente.
