In molti settori le imprese di distribuzione commerciale rappresentano ancora un anello fondamentale del business system e delle correlate catene del valore. Sono poche le imprese manifatturiere che, dopo aver realizzato i prodotti, hanno ad oggi deciso di by-passare la distribuzione e presentarsi al cliente finale. Ma questa situazione favorevole, con una presenza numericamente significativa delle imprese di distribuzione, non deve far pensare che nulla stia cambiando e che niente cambierà in futuro. Né si deve pensare che sia più facile gestire un'impresa di distribuzione rispetto a quella manifatturiera. Nell'era dell'informazione (caratterizzata da un internet diffusion crescente) le imprese di distribuzione sono chiamate a gestire anche i flussi informativi, abbinando ai singoli prodotti una serie di informazioni non sempre fornite dai produttori. È necessario poter disporre, in primo luogo, di informazioni economico-finanziarie sui clienti o su «categorie» (cluster) di clienti, con specifici conti economici e flussi di cassa. in secondo luogo non possono mancare informazioni sul personale e sull'efficacia con la quale viene gestita questa risorsa. In terzo luogo, collegata al personale, c'è a variabile costo e i parametri per misurare i processi operativi che caratterizzano l'attività di queste imprese. Da ultimo non possono mancare strumenti di pianificazione e controllo che aiutino a esplicitare la strategia aziendale e a cercare di darle attuazione: tra questi strumenti, la Balanced Scorecard (Bsc). Nel nuovo contesto competitivo, dove le pressioni della concorrenza sono destinate ad aumentare, non ci si può illudere che sia sufficiente “rivisitare” la strumentazione “tradizionale”. Sono necessari nuovi strumenti e nuove soluzioni di management, cercando di evitare la trappola della performance annuale e tenendo sempre a mente che l'orizzonte deve essere quello del lungo termine, perché mosse che nel breve sembrerebbero vincenti, potrebbero dimostrarsi alla fine sbagliate.
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