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: marketing di rete e crescita aziendale / a cura di Carolina Guerini. - Milano : Egea, 2013. - xii, 168 p. ; 23 cm. - (Business e oltre). - ISBN 978-88-238-3432-3.

Il marketing direte, un modo di fare impresa, centrato sulla fiducia, e una realtà in costante crescita.

Una risposta positiva alla crisi.

La relazione personale - ovvero la fiducia, l’amicizia, la reputazione e la benevolenza personale - quale generatore di valore economico e dì crescita del network.

 

SOMMARIO

Premessa di carolina GueriniXI
Marketing di rete: logiche evolutive dei modelli d'impresa fondati sulle relazioni personali - di Carolina Guerini1
1.1 Premessa1
1.2 Relazioni personali e autoimprenditorializzazione delle reti di vendita2
1.3 Gli elementi essenziali del piano di marketing e dcl dei compensi5
1.4 Il passaggio all'e-network marketing e il supporto delle nuove tecnologie per lo sviluppo11
1.5 Il fenomeno del marketing di rete nel mondo14
1.5.1 I casi aziendali più noti: una ricognizione empirica21
Bibliografia29
Sitografia34
2 Crescita continua, decisioni strategiche di fondo e controllo nel marketing di rete: le scelte delle Network Marketing Direct Selling Organizations (NMDSO) - di Carolina Guerini35
2.1 Premessa35
2.2 Relazioni di fiducia interne ed esterne al network: le premesse per la crescita37
2.3 Crescita, motivazione e controllo delle reti in network marketing: un tema complesso41
2.3.1 I principali piani di remunerazione44
2.4 Il problema dell'equità, della remuneratività e della performance della rete nella fase di maturità del mercato51
2.5 Crescita e scelte strategiche: la diversificazione e l'internazionalizzazione53
2.5.1 La diversificazione del portafoglio prodotti e lo sfruttamento delle relazioni di fiducia pregresse54
2.5.2 L'iinternazionalizzazione dei marketing plan: tra adattamento e standardizzazione56
2.6 Conclusioni: verso una management agenda per la gestione della crescita nelle NMDSO59
Bibliografia61
Caso American Communication Networks (ACN) S.p.A.65
Dalla fondazione a oggi: lo sviluppo internazionale di un network distributivo nelle telecomunicazioni65
1.1 I prodotti e le aree di business66
1.2 Lo sviluppo internazionale di ACN68
2 L'organigramma e la struttura aziendale69
2.1 L'ente centrale e le sedi intercontinentali69
2.1.1 L'assistenza legale70
2.1.2 La pianificazione delle attività commerciali e lo sviluppo prodotti71
2.1.3 Le tecnologie informatiche e il negozio online72
2.1.4 Il Success System per i neo-team trainer72
2.1.5 Lo sviluppo della rete VoIP73
2.1.6 Il reparto Operations73
2.1.7 Il marketing in ACN73
2.2 Le regole di condotta della rete77
3 Il compensation plan e la formazione78
3.1 Il piano dci compensi78
3.2 Il piano retributivo in Italia79
3.2.1 Il reddito residuale79
3.2.2 I premi e i riconoscimenti81
3.2.3 Il 'Circolo dei Campioni'81
3.3 La formazione82
4 Indicatori di performance e crescita83
5 Obiettivi di sviluppo e strategie aziendali per la crescita87
5.1 Trend di sviluppo e obiettivi futuri87
5.2 Le partnership nel mondo88
5.3 Le affiliazioni ACN90
Bibliografia91
Sitografia92
 
Caso Lyoness Italia s.r.l.93
Lyoness: le origini e le principali tappe dello sviluppo della shopping community internazionale93
2 La struttura organizzativa di Lyoness International e l'organizzazione aziendale in Italia98
2.1 Lyoness entra in Italia99
2.2 L'organizzazione italiana101
2.3 La responsabilità della formazione della rete103
3 Il marketing plan Lyoness e i sistemi di carriera aziendali105
3.1 Il piano di marketing106
3.2 Il piano provvisionale108
3.3 Lyoness e il ruolo di Internet: dallo shopping online al recommendation marketing online110
3.4 I livelli di carriera in Lyoness: da semplice member a livello Otto111
3.5 La comunicazione interna ed esterna come strumento di coesione in Lyoness113
4 Indicatori di performance e di crescita115
5 Obiettivi di sviluppo e strategie aziendali per la crescita116
Bibliografia e sìtografia117
Caso PEF Italia S.p.A.119
1 Le principali tappe dello sviluppo di PEF119
1.1 La fondazione dell'azienda nel 2006119
1.2 I prodotti e le aree di attività di PEF120
1.2.1 Fotovoltaico121
1.2.2 Solare termico122
1.2.3 Pompe di calore123
1.2.4 Lampadine e lampade LED124
L2.5 Case in bioedilizia124
1.2.6 Mobilità elettrica125
1.3 Le strategie di sviluppo aziendale125
2 Organigramma e struttura dell'azienda126
2.1 La struttura organizzativa126
2.2 11a struttura commerciale128
2.2.1 Processi di vendita e ruoli commerciali129
2.3 Le fonti del vantaggio competitivo131
2.4 Il marketing, la comunicazione e l'impegno sociale133
3 Formazione e sistemi di incentivazione in PEF134
3.1 Il ruolo della formazione134
3.2 L'incentivazione del personale di vendita137
3.3 Il percorso di carriera e il compensation plan137
4 Gli indicatori della performance aziendale139
5 Obiettivi di sviluppo e strategie aziendali per la crescita141
Bibliografia e sitografia142
Caso Care Holding S.p.A.143
1 Premessa: dal network marketing al wellness marketing nel settore assicurativo143
2 La nascita di Care Holding S.p.A: una nuova rete distributiva nel settore assicurativo147
2.1 Le specificità del wellness marketing in Care148
3 L'organigramma e la struttura aziendale attuale149
3.1 I partner di Care e il portafoglio prodotti152
4 La consulenza Care: il coinvolgimento del cliente nella fase di analisi153
4.1 Il metodo Care Financial153
4.2 Il metodo Care Broker154
5 La rete distributiva, la sua formazione e i suoi sistemi di incentivazione156
5.1 Le due reti e la progressione di carriera in Care156
5.2 La formazione in Care158
6 Indicatori di performance e obiettivi di crescita160
Postfazione di Giovanni Pietro Aimo161
Bibliografia generale163
 
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