Social networks offline

: marketing di rete e crescita aziendale / a cura di Carolina Guerini. - Milano : Egea, 2013. - xii, 168 p. ; 23 cm. - (Business e oltre). - ISBN 978-88-238-3432-3.

Il marketing direte, un modo di fare impresa, centrato sulla fiducia, e una realtà in costante crescita.

Una risposta positiva alla crisi.

La relazione personale - ovvero la fiducia, l’amicizia, la reputazione e la benevolenza personale - quale generatore di valore economico e dì crescita del network.

SOMMARIO

Premessa di carolina Guerini	XI
Marketing di rete: logiche evolutive dei modelli d’impresa fondati sulle relazioni personali - di Carolina Guerini	1
1.1 Premessa	1
1.2 Relazioni personali e autoimprenditorializzazione delle reti di vendita	2
1.3 Gli elementi essenziali del piano di marketing e dcl dei compensi	5
1.4 Il passaggio all’e-network marketing e il supporto delle nuove tecnologie per lo sviluppo	11
1.5 Il fenomeno del marketing di rete nel mondo	14
1.5.1 I casi aziendali più noti: una ricognizione empirica	21
Bibliografia	29
Sitografia	34
2 Crescita continua, decisioni strategiche di fondo e controllo nel marketing di rete: le scelte delle Network Marketing Direct Selling Organizations (NMDSO) - di Carolina Guerini	35
2.1 Premessa	35
2.2 Relazioni di fiducia interne ed esterne al network: le premesse per la crescita	37
2.3 Crescita, motivazione e controllo delle reti in network marketing: un tema complesso	41
2.3.1 I principali piani di remunerazione	44
2.4 Il problema dell’equità, della remuneratività e della performance della rete nella fase di maturità del mercato	51
2.5 Crescita e scelte strategiche: la diversificazione e l’internazionalizzazione	53
2.5.1 La diversificazione del portafoglio prodotti e lo sfruttamento delle relazioni di fiducia pregresse	54
2.5.2 L’iinternazionalizzazione dei marketing plan: tra adattamento e standardizzazione	56
2.6 Conclusioni: verso una management agenda per la gestione della crescita nelle NMDSO	59
Bibliografia	61
Caso American Communication Networks (ACN) S.p.A.	65
Dalla fondazione a oggi: lo sviluppo internazionale di un network distributivo nelle telecomunicazioni	65
1.1 I prodotti e le aree di business	66
1.2 Lo sviluppo internazionale di ACN	68
2 L’organigramma e la struttura aziendale	69
2.1 L’ente centrale e le sedi intercontinentali	69
2.1.1 L’assistenza legale	70
2.1.2 La pianificazione delle attività commerciali e lo sviluppo prodotti	71
2.1.3 Le tecnologie informatiche e il negozio online	72
2.1.4 Il Success System per i neo-team trainer	72
2.1.5 Lo sviluppo della rete VoIP	73
2.1.6 Il reparto Operations	73
2.1.7 Il marketing in ACN	73
2.2 Le regole di condotta della rete	77
3 Il compensation plan e la formazione	78
3.1 Il piano dci compensi	78
3.2 Il piano retributivo in Italia	79
3.2.1 Il reddito residuale	79
3.2.2 I premi e i riconoscimenti	81
3.2.3 Il «Circolo dei Campioni»	81
3.3 La formazione	82
4 Indicatori di performance e crescita	83
5 Obiettivi di sviluppo e strategie aziendali per la crescita	87
5.1 Trend di sviluppo e obiettivi futuri	87
5.2 Le partnership nel mondo	88
5.3 Le affiliazioni ACN	90
Bibliografia	91
Sitografia	92

Caso Lyoness Italia s.r.l.	93
Lyoness: le origini e le principali tappe dello sviluppo della shopping community internazionale	93
2 La struttura organizzativa di Lyoness International e l’organizzazione aziendale in Italia	98
2.1 Lyoness entra in Italia	99
2.2 L’organizzazione italiana	101
2.3 La responsabilità della formazione della rete	103
3 Il marketing plan Lyoness e i sistemi di carriera aziendali	105
3.1 Il piano di marketing	106
3.2 Il piano provvisionale	108
3.3 Lyoness e il ruolo di Internet: dallo shopping online al recommendation marketing online	110
3.4 I livelli di carriera in Lyoness: da semplice member a livello Otto	111
3.5 La comunicazione interna ed esterna come strumento di coesione in Lyoness	113
4 Indicatori di performance e di crescita	115
5 Obiettivi di sviluppo e strategie aziendali per la crescita	116
Bibliografia e sìtografia	117
Caso PEF Italia S.p.A.	119
1 Le principali tappe dello sviluppo di PEF	119
1.1 La fondazione dell’azienda nel 2006	119
1.2 I prodotti e le aree di attività di PEF	120
1.2.1 Fotovoltaico	121
1.2.2 Solare termico	122
1.2.3 Pompe di calore	123
1.2.4 Lampadine e lampade LED	124
L2.5 Case in bioedilizia	124
1.2.6 Mobilità elettrica	125
1.3 Le strategie di sviluppo aziendale	125
2 Organigramma e struttura dell’azienda	126
2.1 La struttura organizzativa	126
2.2 11a struttura commerciale	128
2.2.1 Processi di vendita e ruoli commerciali	129
2.3 Le fonti del vantaggio competitivo	131
2.4 Il marketing, la comunicazione e l’impegno sociale	133
3 Formazione e sistemi di incentivazione in PEF	134
3.1 Il ruolo della formazione	134
3.2 L’incentivazione del personale di vendita	137
3.3 Il percorso di carriera e il compensation plan	137
4 Gli indicatori della performance aziendale	139
5 Obiettivi di sviluppo e strategie aziendali per la crescita	141
Bibliografia e sitografia	142
Caso Care Holding S.p.A.	143
1 Premessa: dal network marketing al wellness marketing nel settore assicurativo	143
2 La nascita di Care Holding S.p.A: una nuova rete distributiva nel settore assicurativo	147
2.1 Le specificità del wellness marketing in Care	148
3 L’organigramma e la struttura aziendale attuale	149
3.1 I partner di Care e il portafoglio prodotti	152
4 La consulenza Care: il coinvolgimento del cliente nella fase di analisi	153
4.1 Il metodo Care Financial	153
4.2 Il metodo Care Broker	154
5 La rete distributiva, la sua formazione e i suoi sistemi di incentivazione	156
5.1 Le due reti e la progressione di carriera in Care	156
5.2 La formazione in Care	158
6 Indicatori di performance e obiettivi di crescita	160
Postfazione di Giovanni Pietro Aimo	161
Bibliografia generale	163