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Biblioteca Mario Rostoni

 
 

La scienza della negoziazione

Biblioteca M. Rostoni

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Sabato: 9-13
La scienza della negoziazione
/ George Kohlrieser. - Ed. it. / a cura di Massimo Picozzi. - [Milano] : Sperling & Kupfer, c2011. - xxix, 299 p. ; 23 cm. - Trad. di: Hostage at the table. - ISBN 978-88-200-5088-7.

Siamo al volante e proviamo un improvvso moto di collera nei confronti del ragazzo in motorino che ci ha tagliato la strada. Un collega non ricambia il nostro saluto, e cominciamo a lamentarci con gli altri di lui. Rimproveriamo un dipendente davanti a tutti, impedendogli di spiegare le sue ragioni. Rispondiamo a una critica del capo attaccandolo e dando la colpa a terzi. In partenza per un viaggio d’affari, non riusciamo a reprimere il senso di colpa per aver lasciato nostro figlio in lacrime sulla porta di casa e ci sentiamo "genitori incapaci".

In tutti questi casi non siamo altro che ostaggi. Ostaggi di emozioni negative, di decisioni inadeguate, di paure e insicurezze, vittime di noi stessi o in balia di individui privi di intelligenza emotiva.

Per questo un grande esperto di negoziazione come George Kohlrieser ha molto da insegnare a tutti, non solo a chi si occupa professionalmente di trattative.

La prima delle sue regole è, per molti, la più spiazzante: bisogna affrontare sempre il conflitto. La seconda spazza via un comodo alibi: occorre smettere fin da subito di pensare come una vittima.

Ricco di storie vere e accuratamente documentato, La scienza della negoziazione descrive i principi fondamentali cui ricorrere per risolvere conflitti di vario genere, e illustra la necessità di instaurare sempre un legame emotivo con l’avversario, sfruttare la forza del dialogo e della trattativa, imparare a gestire il proprio "occhio della mente" e capire appieno che il problema non sta mai nella persona che abbiamo di fronte.

Quello che tenete in mano è un libro diverso da tutti. Insegna a gestire le emozioni nostre e altrui, a sviluppare una mentalità libera e positiva, a diventare un leader, un manager e - soprattutto - una persona migliore.

 

SOMMARIO

Prefazione di Massimo PicozziIX
Nella vita di tutti i giorni di Marco GrazioliXIX
L’occhio della mente del Gen.B. Enrico CataldiXXIII
"Il pesce sul banco" diJoe W. ForehandXXVII
Introduzione1
1. Siamo in ostaggio senza saperlo?11
2. Scoprire la libertà con l’occhio della mente33
3. Il potenziale del ciclo dei legami56
 
4. La forza di una base sicura93
5. L’arte della gestione del conflitto134
6. Il dialogo efficace163
7. La forza della negoziazione195
8. Gestire le emozioni228
9. Vivere con una mentalità libera262
Note287
Ringraziamenti297
 
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