La scienza della negoziazione

Siamo al volante e proviamo un improvvso moto di collera nei confronti del ragazzo in motorino che ci ha tagliato la strada. Un collega non ricambia il nostro saluto, e cominciamo a lamentarci con gli altri di lui. Rimproveriamo un dipendente davanti a tutti, impedendogli di spiegare le sue ragioni. Rispondiamo a una critica del capo attaccandolo e dando la colpa a terzi. In partenza per un viaggio d'affari, non riusciamo a reprimere il senso di colpa per aver lasciato nostro figlio in lacrime sulla porta di casa e ci sentiamo "genitori incapaci".

In tutti questi casi non siamo altro che ostaggi. Ostaggi di emozioni negative, di decisioni inadeguate, di paure e insicurezze, vittime di noi stessi o in balia di individui privi di intelligenza emotiva.

Per questo un grande esperto di negoziazione come George Kohlrieser ha molto da insegnare a tutti, non solo a chi si occupa professionalmente di trattative.

La prima delle sue regole è, per molti, la più spiazzante: bisogna affrontare sempre il conflitto. La seconda spazza via un comodo alibi: occorre smettere fin da subito di pensare come una vittima.

Ricco di storie vere e accuratamente documentato, La scienza della negoziazione descrive i principi fondamentali cui ricorrere per risolvere conflitti di vario genere, e illustra la necessità di instaurare sempre un legame emotivo con l'avversario, sfruttare la forza del dialogo e della trattativa, imparare a gestire il proprio "occhio della mente" e capire appieno che il problema non sta mai nella persona che abbiamo di fronte.

Quello che tenete in mano è un libro diverso da tutti. Insegna a gestire le emozioni nostre e altrui, a sviluppare una mentalità libera e positiva, a diventare un leader, un manager e - soprattutto - una persona migliore.